Как правильно продавать коммерческую недвижимость?

В первые шесть месяцев этого года упал спрос на помещения под склады, офисы и площади, предлагаемые в торговых центрах. При этом увеличился спрос на объекты недвижимости, относящиеся к категории стрит-ритейла и помещения, расположенные в маленьких торговых центрах, у которых концепция «у дома».

Рынок сегодня. Кто из арендодателей чувствует себя плохо, а кто – хорошо?

За несколько последних месяцев стал прослеживаться тренд: склады перестали интересовать людей. Заявок на них стало намного меньше. На данном этапе точно бизнесу они стали менее интересны, потому что раньше помещения такого типа пользовались спросом. Аналогичная ситуация наблюдается и с помещениями для офисов. Сложные времена наступили для крупных торговых центров, потому что они уже не так интересны арендаторам. Чуть раньше ущерб деятельности нанесли ограничения, связанные с ковидом. Продавать могли магазины, у которых отдельный вход, что невыполнимо в торговом центре. Концепция больших торговых центров предполагает множество посетителей, высокий трафик, что было запрещено во времена распространения ковида. После того, как сняли ограничения, арендаторы постепенно начали возвращаться на прежние места в привычные торговые центры. Теперь часть иностранных арендаторов освободили занимаемые площади. Это коснулось и представителей индустрии моды, которые были для большинства торговых центров якорными, ведь ради них покупатели и приходили в торговые центры. Отсутствие таких арендаторов оказывает сильное влияние на трафик – он падает, и это отражается сразу же на заработке арендаторов, которые стараются уменьшить арендную ставку или занимаются поиском в стрит-ритейле. Есть также другое объяснение: в торговых центрах условия в договорах по аренде прописаны жестко и учитывают в большинстве случаев интересы арендодателей. Арендаторам сегодня такой подход не интересен. Получается, что пришлось закрывать множество сделок с арендаторами, которые перестали снимать площади в крупных торговых центрах и заняли место в стрит-ритейле, где отдельный вход.

Без сомнений, тенденция продолжает прослеживаться все чаще. Растет спрос на маленькие торговые центры, свободные площади в стрит-ритейле. Арендаторы, которые раньше выбирали только торговые центры с большой площадью, изменив позицию по отношению к стрит-ритейлу, подогрели рынок и стоимость аренды. Все захотели, чтобы у них был отдельный вход из-за страха ковидных ограничений в будущем. Кроме того, отдельный вход – это менее жесткий арендодатель, который лояльно относится к изменению условий договора. В истории аренды недвижимости не было такого, чтобы спрос на небольшие торговые центры рядом с домом начал падать, а в последний год он начал активно расти в силу их удобства. Не надо далеко ехать, тратить свободное время на поиск парковочного места или пробки – можно все купить в ближайшем торговом центре. Тем более, стоимость большинства товаров в таких магазинах наравне с большими супермаркетами.

Арендаторы отмечают увеличение трафика в таких торговых центрах, и они стали намного легче, чаще открываться в них. Время стало ресурсом, который люди начали беречь, отсюда и появился трафик, которого так ждали арендаторы.

Как продать - быстро или дорого? Какая средняя цена на рынке?

Объекты коммерческой недвижимости уникальные, не бывает идентичных или одинаковых. Если при покупке недвижимости для жилья главной считается стоимость квадратного метра, то для бизнеса имеет значение эффективность. Рассмотрим два помещения с равной площадью, одинаковыми коммуникациями внутри, но отличающимися трафиками. Например, одно помещение расположилось рядом с остановкой, а другое – за углом, в нескольких метрах от первого. Цена на такие помещения отличается больше, чем в два раза.

Покупателей условно можно разделить на три категории.

1) Спекулятивный покупатель

2) Покупатель арендного бизнеса

3) Покупатели, которые хотят взять помещение для бизнеса

У всех разные мотивы во время просмотра помещений. Для покупателей арендного бизнеса ценность помещения может быть не в том же, в чем ее видит спекулятивный покупатель. 

***Кстати для покупателей готового бизнеса у нас есть отличные предложения - https://www.apex-realty.ru/oficepr.html

Правильное объявление.

На рынке можно подобрать любую площадку для размещения объявлений. Если говорить про критерии, при помощи которых выбирается рекламная площадка, то здесь обратите внимание на трафик посетителей сайта, который он дает. Активно используется для аренды сайт «Авито Недвижимость».

После проведения позиционирования, оценки и выбора площадки для размещения составляется объявление. Обратите внимание на то, чтобы отсутствовали ошибки – стилистические, грамматические. Ошибки создадут о вас впечатление, как о небрежном продавце и вы потеряете потенциальных покупателей. В идеале завершить текст объявления стоит призывом к действию, вроде: «По вопросам покупки недвижимости или аренды – пишите, звоните».

Если правильно составить объявление, то можно привлечь покупателей, избавиться от нецелевых контактов еще на первоначальном этапе. Чем полнее информация будет указана в тексте объявления, тем выше шанс заключить быстро сделку. Не менее важен визуальный образ помещения. Постарайтесь добавить, как можно больше фотографий. Лучше размещать в объявлении горизонтальные снимки. На фотографиях должны быть общий план, все части помещения, отдельные декоративные элементы. Не стоит обделять вниманием и фото двора, входной группы. Если продается офисное задание или помещение под общепит, то не лишним будет продемонстрировать, какой вид из окна. Например, для офисов в объявлении прописывается наличие окон, системы вентиляции, парковки, санузла, мебели и иные критерии.

Индивидуальный подход.

Как не существует в мире одинаковых коммерческих помещений, так и покупатели отличаются между собой. Поэтому важно презентовать объект аккуратно и, учитывая особенности покупателя. Если сдается, продается помещение, которое может одинаково хорошо подойти под различные виды бизнеса, то стоит сфокусировать внимание покупателя на трафике пешеходов, престижности и удобстве местоположения объекта, статусности здания, на панорамных окнах и наличии необходимых коммуникаций.

Рынок коммерческой недвижимости стабилен. Бизнес считается не волатильным, но и не таким ликвидным, как рынок жилой недвижимости. Квартиры приобретают физические лица, и даже элитная недвижимость, несмотря на цену, быстро покупается, а вот продавать коммерческую недвижимость можно несколько месяцев и не добиться успеха. Чем выше стоимость, тем больше времени придется потратить на процесс подготовки к будущей сделке. Также важно помнить, что отличие коммерческой недвижимости от жилой, состоит в том, что от брокера она требует большей экспертности.

Понравилась статья? Поделитесь, пожалуйста, с друзьями!